En el año 2020, el informe State of Sales de la compañía Salesforce eligió las cinco herramientas de ventas que se han convertido en las más valiosas desde 2019. En primer lugar, estaban las videoconferencias, y, en segundo lugar, la inteligencia artificial.
El uso de la inteligencia artificial (IA) en la estrategia comercial (marketing y ventas), ayuda a optimizar los resultados de las empresas cuando está alineada con la estrategia de la organización. Las herramientas y soluciones basadas en esta tecnología permiten analizar datos en forma rápida, utilizar los recursos eficientemente y ayudan en el proceso de toma de decisiones.
Con sistemas basados en IA es posible procesar millones de datos a gran velocidad, disminuyendo el tiempo dedicado a la detección, recopilación, análisis e interpretación de datos. Así, automatiza tareas rutinarias y de escaso valor, permitiendo a las personas dedicarse a tareas más productivas. Además, se pueden crear modelos predictivos para anticipar las necesidades del mercado y, en base a esto, definir la mejor estrategia y enfoque de ventas. Por otra parte, la IA también es aplicable a gestión de clientes.
Situación en Chile
Julio Mujica, asesor comercial de Alaya, señala que en el país “la mayor parte de las compañías que usan inteligencia artificial para la gestión comercial están ubicadas en el mundo del retail”. En esta área, las empresas manejan muchos datos y ocupan esta tecnología para manejo de stock e inventario, estrategia de precios, predicción de demanda y manejo de promociones. “Una de las cosas que obligó a que en Chile nos pusiéramos al día fue la arremetida de Amazon y de Mercado Libre. Ese tipo de players hace que el resto los mire”, agrega.
En esta línea, el estudio Technology Vision 2022 de Accenture indica que el 76% de las empresas de retail en Chile dicen que el uso de inteligencia artificial (IA) es clave para sus negocios. De ellas, un 60% la utiliza en un alto nivel de madurez. La mayor parte (60%) la aplica para ventas y marketing, 40% para mejorar el servicio al cliente y 20% para gestión de la cadena de suministro.
En el caso del marketing, estas herramientas permiten -entre otros- hacer marketing cruzado. “Sabes cuáles son los usos, gustos e intereses de tus clientes. Con inteligencia artificial puedes desarrollar estrategias de inteligencia de negocios”, señala Mujica.
Por su parte, Julian Hernan, director general de BCG Platinion, explicó en el Diario Financiero que el país aún está en una etapa de ocupar la inteligencia artificial para predecir demanda. “Aún así ya estamos en condiciones de entrar a una automatización de decisiones más avanzada”, agrega.
Área B2B
En el área de negocio a negocio (business-to-business) en Chile, las soluciones basadas en inteligencia artificial para realizar la gestión comercial se utilizan muy poco. “Hay muchos que están contentos con haber digitalizado algunos procesos, con haber incorporado algunos CRM (Customer Relationship Management) para efectos de la dirección de sus equipos comerciales. En el fondo no son más que herramientas digitales”, explica Julio Mujica.
¿Por qué esta tecnología no ha penetrado en el sector? El especialista comenta que está muy orientado a los procesos productivos y poco enfocado en la gestión comercial, donde se basan en estrategias de marketing no digitalizadas. Por otra parte, el número de clientes es más bajo.
Utilizar inteligencia artificial en este segmento presentaría oportunidades de “aportar valor a los ingresos disminuyendo costos, de vender más y mejor, de poder llegar con menos costos productivos a los mercados y podría tener ventajas potentes de investigación de mercado”, finaliza Mujica.